一、上屋抽梯的歷史淵源
（一）故事起源
“上屋抽梯”這一計(jì)謀最早可追溯到戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，秦昭王派大將白起攻打韓國(guó)，占領(lǐng)了野王（今河南沁陽），切斷了上黨郡（今山西長(zhǎng)治）與韓國(guó)都城的聯(lián)系。上黨郡守馮亭見上黨孤立無援，為了給韓國(guó)找一個(gè)強(qiáng)大的靠山，同時(shí)也為了轉(zhuǎn)移秦國(guó)的注意力，決定將上黨郡獻(xiàn)給趙國(guó)。
趙國(guó)國(guó)君趙孝成王接到馮亭的獻(xiàn)地請(qǐng)求后，召集大臣們商議。平陽君趙豹認(rèn)為這是韓國(guó)的“嫁禍”之計(jì)，接受上黨會(huì)招來秦國(guó)的攻擊，不主張接受。但平原君趙勝卻認(rèn)為不費(fèi)一兵一卒就能得到十七座城池，是天大的好事，極力主張接受。趙孝成王聽從了趙勝的建議，派他去接收上黨，并封馮亭為華陽君。
秦國(guó)見趙國(guó)不費(fèi)吹灰之力就得到了上黨，十分惱怒，派白起率領(lǐng)大軍攻打趙國(guó)。趙國(guó)派廉頗率領(lǐng)二十萬大軍駐守長(zhǎng)平（今山西高平西北）。廉頗深知秦軍兵強(qiáng)馬壯，銳氣正盛，于是采取了堅(jiān)守不出的策略，想拖垮秦軍。秦軍多次挑戰(zhàn)，廉頗都不予理睬。
秦國(guó)丞相范雎為了打破僵局，使用了反間計(jì)，派人到趙國(guó)散布謠言說：“秦國(guó)最害怕的是趙括，廉頗容易對(duì)付，而且他快要投降了?！壁w孝成王本來就對(duì)廉頗堅(jiān)守不出的策略不滿，聽到謠言后，立刻派趙括代替廉頗擔(dān)任主將。
趙括是趙國(guó)名將趙奢的兒子，他從小熟讀兵書，談起兵法來頭頭是道，但缺乏實(shí)際作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他一到長(zhǎng)平，就改變了廉頗的作戰(zhàn)策略，主動(dòng)出擊。白起針對(duì)趙括的弱點(diǎn)，采用了“上屋抽梯”的計(jì)謀。他先派一支軍隊(duì)假裝戰(zhàn)敗，引誘趙括率領(lǐng)大軍追擊。趙括不知是計(jì)，一路追趕到秦軍的營(yíng)壘前。這時(shí)，白起早已安排好兩支奇兵，一支切斷了趙軍的后路，另一支插入趙軍的中間，將趙軍分割成兩部分。同時(shí)，白起又派輕裝騎兵不斷騷擾趙軍。趙括被圍困后，才發(fā)現(xiàn)自己陷入了絕境，但為時(shí)已晚。他多次組織突圍，但都沒有成功。最終，趙括在突圍時(shí)被秦軍射死，四十萬趙軍全部投降。白起為了防止趙軍叛亂，將四十萬降卒全部活埋。
（二）計(jì)謀解析
“上屋抽梯”原意是指引誘敵人爬上屋頂，然后抽掉梯子，使其陷入絕境，無法逃脫。在軍事上，這一計(jì)謀通常是先給敵人一些甜頭，誘使敵人深入我方預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)，然后切斷其退路，使其陷入孤立無援的境地，從而達(dá)到殲滅敵人的目的。這一計(jì)謀的關(guān)鍵在于“誘”和“斷”，即先通過巧妙的手段引誘敵人上鉤，然后果斷地切斷敵人的退路，使其無法逃脫。
“上屋抽梯”也可以理解為一種激勵(lì)下屬或合作伙伴的策略。在這種情況下，“上屋”可以表示為給下屬或合作伙伴提供一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)和機(jī)會(huì)，讓他們有動(dòng)力去努力攀登；“抽梯”則可以表示為在他們達(dá)到一定階段后，取消一些依賴條件，迫使他們依靠自己的能力繼續(xù)前進(jìn)，從而激發(fā)他們的潛力，提高他們的能力和素質(zhì)。
二、上屋抽梯在國(guó)外商業(yè)中的運(yùn)用
（一）蘋果公司的饑餓營(yíng)銷策略
蘋果公司是全球知名的科技公司，其產(chǎn)品以創(chuàng)新、高品質(zhì)和獨(dú)特的設(shè)計(jì)而聞名。蘋果公司在產(chǎn)品營(yíng)銷方面經(jīng)常運(yùn)用“上屋抽梯”的計(jì)謀，其中最典型的就是饑餓營(yíng)銷策略。
蘋果公司在推出新產(chǎn)品之前，會(huì)進(jìn)行大量的宣傳和預(yù)熱，通過各種渠道透露一些關(guān)于新產(chǎn)品的信息，但又不會(huì)透露太多細(xì)節(jié)，從而引起消費(fèi)者的好奇心和期待。當(dāng)新產(chǎn)品正式發(fā)布后，蘋果公司并不會(huì)立即大量供貨，而是采取限量供應(yīng)的方式，讓消費(fèi)者很難買到產(chǎn)品。這種供不應(yīng)求的局面會(huì)進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，使得更多的人愿意排隊(duì)等待購買。
例如，蘋果公司在推出 iPhone 系列手機(jī)時(shí)，每次新產(chǎn)品發(fā)布后都會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者排長(zhǎng)隊(duì)購買的場(chǎng)景。蘋果公司通過控制產(chǎn)品的供應(yīng)量，讓消費(fèi)者覺得購買蘋果產(chǎn)品是一種稀缺的體驗(yàn)，從而提高了產(chǎn)品的價(jià)值和吸引力。同時(shí)，蘋果公司也通過這種方式來測(cè)試市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)，根據(jù)市場(chǎng)反饋來調(diào)整生產(chǎn)和營(yíng)銷策略。
從“上屋抽梯”的角度來看，蘋果公司通過宣傳和預(yù)熱為消費(fèi)者搭建了“上屋”的梯子，讓消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣和購買欲望。然后，蘋果公司通過限量供應(yīng)的方式抽掉了“梯子”，讓消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)遇到困難，從而進(jìn)一步激發(fā)了他們的購買欲望。這種策略不僅提高了產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)，還提升了蘋果公司的品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）迪士尼的主題公園營(yíng)銷策略
迪士尼是全球著名的娛樂公司，其主題公園以精彩的游樂項(xiàng)目、獨(dú)特的主題體驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而受到游客的喜愛。迪士尼在主題公園的營(yíng)銷方面也運(yùn)用了“上屋抽梯”的計(jì)謀。
迪士尼在推廣主題公園時(shí)，會(huì)通過各種媒體和渠道宣傳主題公園的精彩內(nèi)容和獨(dú)特體驗(yàn)，吸引游客的關(guān)注。同時(shí)，迪士尼會(huì)推出一些限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，如打折門票、套餐優(yōu)惠等，鼓勵(lì)游客提前預(yù)訂門票。當(dāng)游客購買了門票并前往主題公園后，迪士尼會(huì)在園區(qū)內(nèi)設(shè)置各種額外的消費(fèi)項(xiàng)目，如特色餐飲、紀(jì)念品、快速通行證等。這些額外的消費(fèi)項(xiàng)目雖然不是必需的，但可以讓游客獲得更好的體驗(yàn)。
例如，迪士尼的快速通行證可以讓游客跳過排隊(duì)等待的時(shí)間，更快地體驗(yàn)游樂項(xiàng)目。很多游客為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)選擇購買快速通行證。此外，迪士尼的主題餐廳和紀(jì)念品店也會(huì)推出各種特色商品，吸引游客消費(fèi)。
從“上屋抽梯”的角度來看，迪士尼通過宣傳和限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)為游客搭建了“上屋”的梯子，讓游客產(chǎn)生了前往主題公園游玩的欲望。當(dāng)游客進(jìn)入主題公園后，迪士尼通過設(shè)置額外的消費(fèi)項(xiàng)目抽掉了“梯子”，讓游客在享受更好體驗(yàn)的同時(shí)，不得不進(jìn)行額外的消費(fèi)。這種策略不僅增加了迪士尼的收入，還提高了游客的滿意度和忠誠(chéng)度。
三、上屋抽梯在國(guó)內(nèi)商業(yè)中的運(yùn)用
（一）小米的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略
小米是中國(guó)知名的科技公司，以高性價(jià)比的智能手機(jī)和智能家居產(chǎn)品而受到消費(fèi)者的青睞。小米在營(yíng)銷方面運(yùn)用了“上屋抽梯”的計(jì)謀，其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略就是一個(gè)典型的例子。
小米在推出新產(chǎn)品之前，會(huì)通過官方網(wǎng)站、社交媒體等渠道與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，收集用戶的需求和反饋，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)過程中。這種方式不僅提高了用戶的參與感和忠誠(chéng)度，還為新產(chǎn)品的推廣打下了良好的基礎(chǔ)。
當(dāng)新產(chǎn)品正式發(fā)布后，小米會(huì)采用限量搶購的方式進(jìn)行銷售。小米會(huì)提前公布搶購時(shí)間和數(shù)量，讓用戶在指定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行搶購。由于小米產(chǎn)品的性價(jià)比高，很多用戶都會(huì)提前做好準(zhǔn)備，等待搶購。然而，由于搶購人數(shù)眾多，很多用戶往往很難搶到產(chǎn)品。
例如，小米的智能手機(jī)在每次搶購時(shí)都會(huì)出現(xiàn)瞬間售罄的情況。這種供不應(yīng)求的局面會(huì)進(jìn)一步激發(fā)用戶的購買欲望，使得更多的用戶愿意關(guān)注小米的下一次搶購活動(dòng)。同時(shí)，小米也會(huì)通過饑餓營(yíng)銷的方式來提高產(chǎn)品的知名度和話題性。
從“上屋抽梯”的角度來看，小米通過與用戶互動(dòng)為用戶搭建了“上屋”的梯子，讓用戶對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生了期待和興趣。然后，小米通過限量搶購的方式抽掉了“梯子”，讓用戶在購買產(chǎn)品時(shí)遇到困難，從而進(jìn)一步激發(fā)了他們的購買欲望。這種策略不僅提高了小米產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)份額，還提升了小米的品牌形象和用戶口碑。
（二）房地產(chǎn)開發(fā)商的營(yíng)銷策略
房地產(chǎn)開發(fā)商在銷售樓盤時(shí)也經(jīng)常運(yùn)用“上屋抽梯”的計(jì)謀。房地產(chǎn)開發(fā)商在樓盤開盤前，會(huì)進(jìn)行大量的宣傳和推廣活動(dòng)，通過廣告、樣板房展示、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等方式吸引購房者的關(guān)注。同時(shí)，開發(fā)商會(huì)推出一些優(yōu)惠政策，如折扣優(yōu)惠、贈(zèng)送裝修、減免物業(yè)費(fèi)等，鼓勵(lì)購房者提前預(yù)訂。
當(dāng)購房者被這些優(yōu)惠政策吸引，簽訂了購房意向書或繳納了定金后，開發(fā)商會(huì)逐漸取消一些優(yōu)惠政策，或者提高房?jī)r(jià)。例如，開發(fā)商可能會(huì)宣布之前的折扣優(yōu)惠活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，新的購房者需要按照原價(jià)購買?；蛘撸_發(fā)商可能會(huì)在交房時(shí)要求購房者支付一些額外的費(fèi)用，如配套設(shè)施費(fèi)、契稅等。
從“上屋抽梯”的角度來看，房地產(chǎn)開發(fā)商通過宣傳和優(yōu)惠政策為購房者搭建了“上屋”的梯子，讓購房者產(chǎn)生了購買房產(chǎn)的欲望。當(dāng)購房者簽訂了購房意向書或繳納了定金后，開發(fā)商通過取消優(yōu)惠政策或提高房?jī)r(jià)的方式抽掉了“梯子”，讓購房者在購買房產(chǎn)時(shí)面臨更高的成本。這種策略可以讓開發(fā)商在保證利潤(rùn)的同時(shí)，也能促進(jìn)樓盤的銷售。
四、上屋抽梯在現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)用中的注意事項(xiàng)
（一）合法性與道德性
在現(xiàn)代商業(yè)中運(yùn)用“上屋抽梯”的計(jì)謀時(shí)，必須要遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德。企業(yè)不能采用欺詐、虛假宣傳等不正當(dāng)手段來引誘消費(fèi)者或合作伙伴。例如，房地產(chǎn)開發(fā)商不能在宣傳時(shí)故意隱瞞一些重要信息，或者做出虛假承諾。如果企業(yè)的行為違反了法律法規(guī)或商業(yè)道德，不僅會(huì)損害消費(fèi)者的利益，還會(huì)受到法律的制裁和社會(huì)的譴責(zé)，從而影響企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
（二）適度原則
企業(yè)在運(yùn)用“上屋抽梯”的計(jì)謀時(shí)，要把握好適度原則。不能過度地引誘消費(fèi)者或合作伙伴，也不能過于苛刻地抽掉“梯子”。如果企業(yè)過度地使用饑餓營(yíng)銷等策略，可能會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感，從而失去對(duì)企業(yè)的信任。例如，蘋果公司如果長(zhǎng)期采用限量供應(yīng)的方式，可能會(huì)讓消費(fèi)者覺得購買蘋果產(chǎn)品太困難，從而選擇其他品牌的產(chǎn)品。同樣，企業(yè)在抽掉“梯子”時(shí)，也要給消費(fèi)者或合作伙伴一定的緩沖空間，讓他們能夠接受這種變化。
（三）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
企業(yè)在運(yùn)用“上屋抽梯”的計(jì)謀時(shí)，要對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。例如，企業(yè)采用饑餓營(yíng)銷策略時(shí)，要考慮到市場(chǎng)需求的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)等因素。如果市場(chǎng)需求突然下降，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)面臨產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)在運(yùn)用計(jì)謀之前，要制定好應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的措施，以確保企業(yè)的利益不受損失。
五、結(jié)語
“上屋抽梯”這一古老的計(jì)謀在現(xiàn)代商業(yè)中有著廣泛的運(yùn)用。無論是國(guó)外的蘋果公司、迪士尼，還是國(guó)內(nèi)的小米、房地產(chǎn)開發(fā)商，都通過運(yùn)用這一計(jì)謀取得了良好的商業(yè)效果。然而，企業(yè)在運(yùn)用這一計(jì)謀時(shí)，必須要遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德，把握好適度原則，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，消費(fèi)者和合作伙伴也應(yīng)該提高自身的警惕性，增強(qiáng)辨別能力，避免陷入不良企業(yè)設(shè)置的“陷阱”中。在商業(yè)活動(dòng)中，只有企業(yè)和消費(fèi)者、合作伙伴相互信任、相互合作，才能實(shí)現(xiàn)共贏的局面。