一、擒賊擒王計(jì)謀概述
“擒賊擒王”是《三十六計(jì)》中的一計(jì)，原文為“摧其堅(jiān)，奪其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也”。意思是摧毀敵人的主力，抓住它的首領(lǐng)，就可以瓦解它的整體力量。就如同龍離開(kāi)大海到陸地上作戰(zhàn)，面臨絕境一樣。此計(jì)強(qiáng)調(diào)在解決問(wèn)題時(shí)，要抓住關(guān)鍵核心人物或關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以達(dá)到事半功倍的效果。
二、擒賊擒王的歷史故事
（一）楚漢相爭(zhēng)：垓下之戰(zhàn)擒楚王
公元前 203 年，楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段。項(xiàng)羽和劉邦在廣武對(duì)峙，雙方軍隊(duì)都已疲憊不堪。劉邦采用張良、陳平之計(jì)，與項(xiàng)羽約定以鴻溝為界，中分天下。然而，當(dāng)項(xiàng)羽引兵東歸時(shí)，劉邦卻聽(tīng)從謀士建議，撕毀和約，追擊項(xiàng)羽。
公元前 202 年，劉邦會(huì)合韓信、彭越等各路大軍，將項(xiàng)羽圍困在垓下。此時(shí)，項(xiàng)羽的軍隊(duì)兵少糧盡。為了瓦解楚軍士氣，漢軍在夜間唱起了楚地的歌謠，這就是著名的“四面楚歌”。楚軍以為楚地已盡被漢軍占領(lǐng)，軍心大亂。
項(xiàng)羽見(jiàn)大勢(shì)已去，率領(lǐng)八百余精銳騎兵趁夜突圍。劉邦派灌嬰率五千騎兵追擊。項(xiàng)羽逃至烏江畔時(shí)，身邊僅剩下二十八騎。烏江亭長(zhǎng)勸項(xiàng)羽渡江，以圖東山再起，但項(xiàng)羽自覺(jué)無(wú)顏見(jiàn)江東父老，拒絕渡江，自刎而死。
在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，劉邦一方抓住了關(guān)鍵，將目標(biāo)鎖定在項(xiàng)羽這個(gè)“王”身上。通過(guò)一系列戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，將項(xiàng)羽圍困，使其陷入絕境。最終項(xiàng)羽的死亡，標(biāo)志著楚國(guó)勢(shì)力的徹底瓦解。楚國(guó)軍隊(duì)失去了核心領(lǐng)袖，群龍無(wú)首，自然無(wú)法再與漢軍抗衡。垓下之戰(zhàn)的勝利，為劉邦統(tǒng)一全國(guó)，建立漢朝奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（二）安史之亂：誅殺楊國(guó)忠
唐玄宗后期，政治腐敗，社會(huì)矛盾尖銳。楊貴妃得寵，其兄楊國(guó)忠憑借裙帶關(guān)系成為宰相，專權(quán)誤國(guó)，與手握重兵的安祿山矛盾日益加深。公元 755 年，安祿山以“憂國(guó)之?！薄⒎蠲茉t討伐楊國(guó)忠為借口，在范陽(yáng)起兵叛亂，史稱“安史之亂”。
叛軍一路勢(shì)如破竹，很快攻占了洛陽(yáng)、長(zhǎng)安等地。唐玄宗帶著楊貴妃、楊國(guó)忠等皇室成員和親信逃往蜀中。當(dāng)行至馬嵬驛時(shí)，隨行的禁軍將士因饑餓疲勞，對(duì)楊國(guó)忠的專權(quán)誤國(guó)極為憤怒。他們認(rèn)為楊國(guó)忠是導(dǎo)致國(guó)家陷入戰(zhàn)亂的罪魁禍?zhǔn)?，于是發(fā)動(dòng)兵變。
禁軍將領(lǐng)陳玄禮率領(lǐng)士兵殺死了楊國(guó)忠，并要求唐玄宗處死楊貴妃。唐玄宗無(wú)奈之下，只得賜楊貴妃自盡。在安史之亂的背景下，楊國(guó)忠作為朝廷的核心人物，掌握著重要權(quán)力，他的專權(quán)腐敗是引發(fā)叛亂的重要原因之一。禁軍將士誅殺楊國(guó)忠，就是運(yùn)用了“擒賊擒王”的策略。他們認(rèn)為只要除掉楊國(guó)忠這個(gè)“王”，就有可能平息叛亂，穩(wěn)定局勢(shì)。雖然誅殺楊國(guó)忠并沒(méi)有立即結(jié)束安史之亂，但這一事件對(duì)局勢(shì)產(chǎn)生了重大影響，反映了人們對(duì)解決問(wèn)題關(guān)鍵的認(rèn)識(shí)，即抓住核心人物來(lái)解決矛盾。
三、擒賊擒王計(jì)謀在現(xiàn)代商業(yè)中的運(yùn)用
（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心技術(shù)爭(zhēng)奪
在智能手機(jī)市場(chǎng)，蘋果公司一直是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。早期，蘋果公司憑借其獨(dú)特的 iOS 操作系統(tǒng)和先進(jìn)的觸摸屏技術(shù)，在市場(chǎng)上占據(jù)了重要地位。其他手機(jī)廠商想要在市場(chǎng)中分得一杯羹，就必須突破蘋果的技術(shù)壁壘。
三星作為蘋果的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取了“擒賊擒王”的策略。三星深知蘋果的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其操作系統(tǒng)和芯片技術(shù)。于是，三星投入大量資金進(jìn)行研發(fā)，一方面不斷優(yōu)化自己的 Android 操作系統(tǒng)，使其在用戶體驗(yàn)上逐漸接近 iOS；另一方面，加大對(duì)芯片技術(shù)的研發(fā)投入，推出了自己的 Exynos 系列芯片。
三星通過(guò)與蘋果在核心技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)，逐漸縮小了與蘋果的差距。在屏幕技術(shù)方面，三星更是取得了領(lǐng)先地位，其 AMOLED 屏幕被廣泛應(yīng)用于高端智能手機(jī)中，包括蘋果的部分機(jī)型。三星通過(guò)爭(zhēng)奪核心技術(shù)這個(gè)“王”，提升了自己在智能手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為了全球最大的智能手機(jī)制造商之一。
（二）企業(yè)并購(gòu)中的關(guān)鍵人物吸納
在企業(yè)并購(gòu)過(guò)程中，“擒賊擒王”策略也經(jīng)常被運(yùn)用。例如，谷歌收購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)。2011 年，谷歌以 125 億美元的價(jià)格收購(gòu)了摩托羅拉移動(dòng)。當(dāng)時(shí)，智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，谷歌雖然擁有 Android 操作系統(tǒng)，但在硬件制造和專利方面存在不足。
摩托羅拉移動(dòng)擁有大量的通信專利和優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。谷歌收購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)，其目的之一就是獲取這些專利和人才資源。通過(guò)吸納摩托羅拉移動(dòng)的核心研發(fā)人員和專利技術(shù)，谷歌加強(qiáng)了自己在智能手機(jī)領(lǐng)域的實(shí)力。這些關(guān)鍵人物和技術(shù)就如同“王”一樣，為谷歌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供了有力支持。谷歌可以利用這些專利來(lái)應(yīng)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專利訴訟，同時(shí)借助研發(fā)人員的專業(yè)知識(shí)來(lái)改進(jìn) Android 系統(tǒng)與硬件的結(jié)合，提升用戶體驗(yàn)。
（三）營(yíng)銷戰(zhàn)略中的品牌代言人選擇
在化妝品市場(chǎng)，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)旗下的雅詩(shī)蘭黛品牌一直注重品牌形象的塑造和推廣。為了吸引消費(fèi)者，提升品牌知名度和影響力，雅詩(shī)蘭黛采用了“擒賊擒王”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，選擇具有廣泛影響力的明星作為品牌代言人。
例如，雅詩(shī)蘭黛曾邀請(qǐng)當(dāng)紅的好萊塢明星擔(dān)任其代言人。這些明星在全球范圍內(nèi)擁有大量的粉絲和極高的知名度。他們的形象和氣質(zhì)與雅詩(shī)蘭黛的品牌定位相契合。通過(guò)代言人的宣傳和推廣，雅詩(shī)蘭黛的產(chǎn)品能夠迅速獲得消費(fèi)者的關(guān)注。消費(fèi)者往往會(huì)因?yàn)閷?duì)代言人的喜愛(ài)和信任，而選擇購(gòu)買雅詩(shī)蘭黛的產(chǎn)品。在這個(gè)案例中，明星代言人就是“王”。雅詩(shī)蘭黛抓住了消費(fèi)者心理，通過(guò)代言人的影響力來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，提升品牌的市場(chǎng)份額。
（四）供應(yīng)鏈管理中的核心供應(yīng)商合作
在汽車制造行業(yè)，供應(yīng)鏈管理至關(guān)重要。豐田汽車公司一直以高效的供應(yīng)鏈管理著稱。豐田深知核心零部件供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中的重要性，將其視為“王”。
豐田與一些關(guān)鍵零部件供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。例如，電裝公司是豐田的重要供應(yīng)商之一，它為豐田提供了大量的汽車電子零部件。豐田與電裝公司緊密合作，共同進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)。豐田會(huì)向電裝公司提供技術(shù)支持和生產(chǎn)要求，電裝公司則根據(jù)豐田的需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)。
通過(guò)與核心供應(yīng)商的緊密合作，豐田能夠確保零部件的質(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定性。當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，豐田可以與供應(yīng)商迅速溝通，調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。這種“擒賊擒王”的供應(yīng)鏈管理策略，使豐田能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，提高生產(chǎn)效率，降低成本。
（五）商業(yè)談判中的關(guān)鍵決策人突破
在商業(yè)談判中，“擒賊擒王”策略也十分有效。例如，一家小型軟件公司與一家大型企業(yè)進(jìn)行合作談判。大型企業(yè)內(nèi)部有多個(gè)部門參與決策，流程復(fù)雜。小型軟件公司在談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的首席技術(shù)官（CTO）是關(guān)鍵決策人。CTO 對(duì)技術(shù)有深入了解，他的意見(jiàn)對(duì)合作決策起著決定性作用。
于是，小型軟件公司調(diào)整談判策略，將重點(diǎn)放在與 CTO 的溝通上。他們?cè)敿?xì)向 CTO 介紹軟件的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新點(diǎn)以及對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的提升作用。通過(guò)與 CTO 的深入交流，小型軟件公司獲得了 CTO 的認(rèn)可和支持。在 CTO 的推動(dòng)下，雙方很快達(dá)成了合作協(xié)議。小型軟件公司通過(guò)抓住 CTO 這個(gè)“王”，突破了談判的僵局，成功實(shí)現(xiàn)了合作。
四、結(jié)論
“擒賊擒王”這一古老的計(jì)謀在歷史上發(fā)揮了重要作用，無(wú)論是在戰(zhàn)爭(zhēng)還是政治斗爭(zhēng)中，抓住關(guān)鍵人物或關(guān)鍵環(huán)節(jié)都能起到扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的效果。在現(xiàn)代商業(yè)中，這一計(jì)謀同樣具有廣泛的應(yīng)用價(jià)值。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、并購(gòu)、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈管理和商業(yè)談判等方面，都可以運(yùn)用“擒賊擒王”的策略。通過(guò)爭(zhēng)奪核心技術(shù)、吸納關(guān)鍵人物、選擇品牌代言人、與核心供應(yīng)商合作以及突破關(guān)鍵決策人等方式，企業(yè)能夠更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。在未來(lái)的商業(yè)發(fā)展中，“擒賊擒王”計(jì)謀將繼續(xù)為企業(yè)提供有益的啟示，幫助企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中取得成功。